Cisco Systems의 전략변화? IT솔루션의 명품화 시도??

시스코 시스템즈는 네트워크 장비회사이다.

B2B사업모델이기 때문에 일반인들에게는 조금 생소한 기업일수 있다.
사람들에게 시스코라고 하면, 바퀴벌레 잡는 '세스코'를 먼저 떠올리곤 한다.

하지만, 나스닥 시총 10위권에 드는, 아주 커다란 IT공룡회사이며,
(2018년 7/15일 기준, 시가총액 USD 191억, 원화 216조원)

1년에 수십건의 M&A를 통해 성장하는 회사이기도 하다.

그런데,

요즘 성장에 대한 위기감을 느끼고 있는 듯하다.

주가는 2017년 말까지 모르다가 2018년에 와서 길게 횡보하면서 하락하는 모양새이다.

그동안 시스코의 주력제품이었던,
라우터와 스위치는, 경쟁기업인 HP나 Juniper, Dell, Avaya등의 선전으로 시장점유율을 많이 빼앗겼다.

그중에서도 특히 중국업체인 '화웨이'의 약진은.....무서울 정도이고,
제품의 성능도 시스코를 똑같이 카피하여 크게 차이가 없다고 한다.

거기다가 제일 중요한 가격이 똥값이다.
그러니, 유지보수 서비스가 없다. 고장나거나 장애나면 그냥 새제품으로 갈아끼워준다고 하니,

IT인프라 투자에 부담이 큰 국내외 기업들은 화웨이 장비 도입에 대한 고려를 하지 않을수 없겠다.

하지만,
이렇게 유사장비나, 아키텍쳐에 대한 라인업 경쟁보다
더 무서운 흐름이 있다.

그건 바로 AWS(아마존 웹서비스)로 대변되는 클라우드 서비스 인것이었다.



그래서 내가 느끼기에는 시스코도 이러한 변화의 흐름을 감지하고 2~3년전부터,
라이선스 기반의 솔루션을 고심하기 시작한다.

머라키라는 회사도 인수하고,
웹엑스 webex와 spark라는 솔루션도 대대적으로 론칭하며 판매촉진을 파트너사들에게 리베이트와 프로모션을 걸기도 하였다.

하지만, 워낙 하드웨어에 대한 볼륨자체가 크고,
하드웨어 설치를 빼놓고서 설명할수 있는 라이선스나 소프트웨어 기반의 솔루션은 마련하지 못한 것이다.

설사 그러한 솔루션이 있다해도 판매실적은 거의 없을것이다.

그도 그럴것이 1984년 창립하여,
현재인 2018년에 이르기까지 전부 장비 (업계용어로 박스)팔아 성장해온 회사인데,
한순간에 장비팔지말고, 라이선스만 팔아, 장비에 들어가는 시스템 소프트웨어 위주의 판매로 쉽게 바뀌겠는가??

그럼에도 불구하고, 시스코는 주장한다.
우리는 하드웨어회사가 아니라, 소프트웨어 회사라고 말이다.
(네트워크 장비에 들어가는 OS나 운영체제는 시스코 자체적으로 개발하기 때문)

어쨋든,
지금으로선 장비도 팔고, 라이선스, 소프트웨어도 같이 끼워 파는 전략이다.
왜냐면 장비가 없으면, 서비스도 없고, 라이선스, 소프트웨어도 꽝이기 때문이다.

그런데, 장비가격은 낮추고 끼워팔던 라이선스와 SW가격을 올렸다.
전체 금액은 동일한데, 비중이 달라졌다는 말이다.

그래서 장비가 한번 박히면, 장비와 소프트웨어를 계속해서 사용할수 있게,
서비스를 재갱신하게 만들어서, 고객을 시스코의 충성고객으로 만드는 전략이다.

물론,
그 서비스와, 소프트웨어가 경쟁사대비 가장 훌륭하다는 전제하에 할수 있는 세일즈 인것이다. 사람들은 나이가 들수록 보수적으로 바뀌고, 한번 적응하고 사용하기 시작한 프로그램이나 시스템을 바꾸기 싫어한다.

그래서 소프트웨어 회사가 한번 시장을 점유율을 높이면 오래동안 독점하면서 살아남을수 있는 이유가 바로 여기에 있다.

그런데 말이다.

왜 거대 IT공룡 시스코는 이제서야 전략을 라이선스 위주로 바꿀려고 한것일까??

예전에는, 그냥 박스만 팔아도 먹고 살만했기 때문이다.

한번 팔아먹고 노후화 되기 전인 약 4~5년까지는 SMARTNET라고 하는 서비스계약을 통해 안정적으로 고객확보를 했고, 4~5년 이후에는 또 다시 고객사로 부터 대규모 노후화 장비교체에 대한 투자를 받았다.

그리고 IT에 대한 수요는 계속 늘어났기 때문에, 기존 고객사의 신규 확장사업이 있으면, 또 장비를 팔았다.

쬐그만 모듈하나가 몇백만원씩하고,
백본이라는 장비는 수억원을 호가하기도 했으니,

고객사가 데이터센터를 짓는다고만 하면, 그냥 노다지 사업이었던 것이다.

지금처럼 따로 고객사가 라이선스를 구입하게 하고,
관리 체크해 주고 할 필요가 없었다.

그냥 가만히 있어도,  고객사는 IT인프라 수요가 필요할때 시스코를 제일 먼저 찾았으니까 말이다.

그런데, 이제는 시장이 변화하고 있다.

화웨이라는 가성비갑의 경쟁자가 나타났고,
아마존이라고 하는 클라우드 사업자가 나타났다.

아마존과 시스코의 시가총액은 무려 670억달러, 우리돈으로 755조원 이상의 차이가 난다.

누가 과연 IT 대장인가??

이제 고객은,
시스코를 예전처럼 찾지 않는다.

아주 똑똑해졌다. 그냥 보기 쉽게 경쟁사 제품과 비교자료를 가져오라고 시킨다.

그리고, 아직 파일럿단계에 있는 사업일 경우,
장비 구매를 하지 않고, 아마존 클라우드로 돌려버린다.  안되는 사업이라고 판단될 경우 바로 접을수도 있기 때문이다.

그런데, 한번 더 얘기하지만,
시스코는 장비를 제조하는 회사이기 때문에,
장비 판매를 포기할수 없다.

그러니깐 반쪽짜리인 '라이선스 기반의 제품판매' 밖에 할수 없는 것이다.

그렇다고, 이제와서 제조업을 접고 클라우드 사업을 할수도 없는 것이다.  화웨이와 저가경쟁을 할수도 없다.

그래서 생각한게 반쪽짜리 라이선스 사업이다.
클라우드 기준으로 봤을때 반쪽짜리라고 내가 폄하한 것이지만,

나름 네트워크 장비의 고급화, 명품화를 시도한 것이다.
시스코라는 브랜드파워를 이용하고,
장비의 스팩은 평준화되었으니, 장비를 돌리는 소프트웨어의 차별화를 노린 전략이다.

그리고 소프트웨어는 계속 업데이트를 해줘야 한다.
새로운 패치가 나왔거나 호환이슈, 보안이슈가 나올때마다 말이다.

그러한 문제가 생길때마다 돈을 주고 업그레이드해줄수 없으니 라이선스를 1년치나 길게는 5년치까지 사라는 전략이다.

그런데....이게 과연 잘 먹힐까??

나라면 그냥 AWS 로 구축하고 쓴만큼 통신비처럼 내는게 낫겠다는 생각이 드니까 말이다.

그리고 또 문제는, 당연한 말이지만 시스코는 오픈소스가 아니다. 시스코 소프트웨어로 다른 장비에 가져다 쓸수 없다. 그리고 다른 소스코드를 가져와서 시스코 장비에 적용시켜지지도 않는다.

범용성이 없는 것이다.
마치 애플과도 같다.

전문가들에 의하면 클라우드가 아무리 득세하더라도 전체시장의 50%이상은 점유하기 어렵다고 한다.
기업은 중요기밀이나 고객정보와 같은 자료와 트래픽은 자체 데이터센터에서 보관하고 처리하려고 하기 때문이다.

그런데 클라우드는 이제 시작이라는 것이다.
그래서 무서운 것이다.

그래도
아직까지의 시장수요는 충분하다. 그리고 깔려있는 장비도 많아 한번에 쉽게 바뀌지는 않겠지만......

시장의 흐름과 전망이 그렇다는 것이다.

여기까지 간단하게 내 생각을 정리해 보았다.
맞는 말도 있을것이고 틀린 것고 분명 있을것이다.

과연 앞으로 어떤 변화가 찾아올까 궁금하다.